4 ene 2021Consejos para brokers
Lead nurturing para brokers - Parte 1
El contenido adecuado para cada etapa de su embudo de conversión
Atrás quedaron los tiempos en que bastaba con llenar Internet de banners y esperar a que llegaran en masa leads listos para convertir. Hoy en día es importante desarrollar una relación con sus clientes potenciales a medida que exploran sus productos y servicios. En lugar de pensar en las conversiones como algo que ocurre o no ocurre, es mejor imaginar que cada lead recorre un camino a través de su contenido.
Como profesional del marketing, usted quiere influir en estos recorridos individuales en momentos clave, dirigiendo a cada lead hacia el material que probablemente le resulte más relevante. En las etapas iniciales, esto genera reconocimiento de marca y construye confianza en su oferta. Más adelante en el proceso, ayuda a convencer a los prospectos de hacer negocios con usted.
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing es una estrategia de interacción repetida a medida que sus leads avanzan por sus distintos embudos. Su objetivo es mantener el contacto, ayudar, educar y atraer a estos clientes potenciales, de modo que, cuando estén listos para decidir, su marca esté en primer plano en su mente.
Se manejan distintas cifras, pero está ampliamente aceptado que se necesitan entre 5 y 8 contactos con los materiales de marketing de una marca para que un lead se convierta. Esto significa que, sin algún tipo de iniciativa de lead nurturing, no está sacando el máximo partido de su publicidad online.
Cómo se ve en la práctica
La mayoría de los embudos de ventas dividen el proceso de conversión en cuatro etapas. A veces utilizan sinónimos distintos o incluso añaden pasos adicionales, pero en líneas generales se dividen en: Conciencia, Interés, Consideración y Decisión. Una campaña de lead nurturing exitosa interactuará con los leads con contenidos diferentes en cada una de estas cuatro etapas, pero se centrará principalmente en las etapas de Interés y Consideración.
Conciencia
En el mercado altamente competitivo del brokerage online, los profesionales del marketing se centran en todo aquello que diferencia a su empresa en la etapa de conciencia. Un buen ejemplo general sería promocionar los patrocinios de alto perfil en los que participe la marca, los premios recibidos recientemente, así como las promociones, competiciones o nuevos instrumentos disponibles.
Los visitantes con más probabilidades de convertir sabrán vagamente lo que necesitan (acceso a los mercados) y tendrán curiosidad por ver si su empresa puede ofrecérselo. En la etapa de Conciencia, usted les presenta todas las pruebas que respaldan su posición como marca consolidada y experimentada en el sector. Esto atraerá tráfico y, con suerte, les animará a analizar su oferta con más detenimiento.
Interés
Aquí es donde las estrategias de lead nurturing realmente entran en juego. Suponiendo que haya causado una buena primera impresión, sus leads profundizarán un poco más en su oferta. Es lo que se denomina la etapa de Interés. Aquí es donde entra en juego todo el contenido que explica sus servicios, así como los activos y plataformas que ofrece. Asegúrese de cubrir todas las áreas de su negocio de forma independiente y en distintos formatos (artículo de blog, envío masivo de correo electrónico, publicación en redes sociales). Esto le permite utilizar la analítica web junto con su CRM para dirigir el mensaje adecuado al lead adecuado en el momento adecuado y en el formato más apropiado.
Consideración
En la etapa de consideración, sus leads están cerca de convertir, pero pueden necesitar un poco más de persuasión antes de tomar su decisión. Esta es la etapa en la que se tienen en cuenta otros factores. Los testimonios funcionan bien en esta etapa, al igual que otros aspectos de la conducta de su empresa, como sus políticas de protección al cliente y sus iniciativas de responsabilidad social corporativa. Recuerde que los traders más jóvenes tienen muchas más probabilidades de hacer negocios con una empresa que comparta sus valores. Así que asegúrese de promocionar las iniciativas ecológicas y las colaboraciones benéficas de su empresa en esta etapa de su embudo de conversión.
El sentido de comunidad también es un argumento de venta que puede inclinar realmente la balanza a su favor en la etapa de consideración. Los foros de social trading, las encuestas en redes sociales, los artículos de opinión en el blog o los resultados de competiciones pueden generar expectación y transmitir que operar con su empresa es una gran idea.
Decisión
Por último, llegamos a la etapa de decisión. En el trading online, las conversiones en esta etapa suelen verse favorecidas por un equipo de ventas competente con acceso a la ruta de conversión, los datos demográficos y otros comportamientos clave de cada lead. Parte de su estrategia de lead nurturing puede incluir un sistema de clasificación que puntúe a los leads según la probabilidad de que conviertan en función de determinados criterios predefinidos. Estos pueden incluir cuántos contactos han tenido ya con sus materiales de marketing o si han descargado o no una de sus plataformas de trading. Utilizando el lead scoring para priorizar qué leads contactar primero, sus equipos de ventas pueden ser mucho más precisos a la hora de decidir a quién contactar primero y cuál será su enfoque cuando lo hagan.
Conclusión
La clave en esta y en todas las etapas anteriores de su embudo es asegurarse de contar con los sistemas necesarios para hacer seguimiento de los datos del tráfico entrante y convertirlos en información aprovechable. Con ellos y un catálogo de contenido de alta calidad, podrá abordar la conversión de leads de una forma mucho más sofisticada y dirigida.
Como con todo el material de este blog, si desea hablar sobre los aspectos técnicos de cómo configurar los sistemas de su broker para llevar a cabo campañas de lead nurturing eficaces, no dude en ponerse en contacto con uno de nuestros success managers, que estarán encantados de ayudarle.