Lead nurturing para brokers - Parte 2

Parte 2: un ejemplo práctico para empezar

En la primera parte de esta serie analizamos parte de la teoría del lead nurturing y cómo funciona. En la parte 2 nos centraremos en algunos ejemplos reales de lo que pueden hacer los brokers para dar a los leads entrantes todas las oportunidades de convertirse en clientes con depósitos.

Para este ejemplo, lo mantendremos sencillo y nos centraremos en una campaña de lead nurturing básica por correo electrónico para el tráfico entrante del sitio web. Cuando adapte el proceso a sus propios fines, podrá añadir sus propios pasos y distintos métodos de comunicación. En términos generales, en el trading online hay cuatro tipos diferentes de leads que llegan a sus espacios online.

1. Leads no registrados que navegan por su sitio web
2. Leads registrados que aún no han aportado documentos KYC/AML
3. Leads registrados que han aportado documentos pero no han depositado
4. Leads registrados que han aportado documentos y depositado, pero que aún no han repetido el proceso

Parte del tráfico de su página de inicio llegará de forma orgánica, y otra parte a través de una combinación de publicidad PPC y display junto con una landing page para captar registros.

Un lead no registrado llega a la página de inicio.

En el caso de los leads no registrados, el objetivo principal es conseguir un registro con correo electrónico. Una excelente forma de lograrlo es regalar algo. Un ejemplo es un ebook gratuito de primeros pasos que puede ofrecer en su página de inicio mediante una ventana emergente. El ebook debe ser sencillo y responder brevemente a las principales preguntas que probablemente tengan los leads entrantes. No se trata de ofrecer una densa enciclopedia del trading, sino una guía rápida que venda sus servicios y mantenga la atención del lector firmemente centrada en los siguientes pasos que debe dar para poder operar con usted.

Un lead registrado aún no ha aportado los documentos KYC/AML.

En el caso del lead que ya está registrado, su objetivo es obtener más datos que le acerquen un paso más a poder operar legalmente con usted. Una buena forma de hacerlo es ofrecerle algo útil que pueda hacer con el acceso que acaba de convencerle de crear.

Uno de los puntos de fricción en el trading online es el número de pasos que debe dar un lead antes de poder experimentar cómo es operar con usted. Puede abordar esto con los leads registrados dándoles acceso a una cuenta demo gratuita, pero no se limite a hablarles de ella. Envíeles por correo electrónico un enlace a su plataforma web (sin necesidad de descargas ni instrucciones de instalación) con una infografía atractiva que explique su diseño y déjeles probarla. Su correo electrónico también puede mostrarles cómo abrir y cerrar una posición en modo demo. Una vez que hayan interactuado con éxito con su webtrader, puede empezar a solicitar los documentos KYC/AML y las respuestas al cuestionario necesarios para que puedan operar con dinero real. Esto puede hacerse mediante una combinación de ventanas emergentes y recordatorios por correo electrónico.

Consejo clave

La etapa de documentación es otro punto de fricción para los brokers, porque es larga y lleva tiempo, sobre todo en las jurisdicciones con regulación más estricta. Asegúrese de diseñar sus formularios con el menor número de pasos posible. Cuantos más pasos haya, mayor será el porcentaje de leads que abandonen.

Lead registrado con documentos pero sin depósito

Sus iniciativas de lead nurturing pueden despegar de verdad cuando tiene un lead totalmente registrado que no ha depositado. Aquí es donde su CRM, combinado con la analítica de su sitio web, puede proporcionarle los datos necesarios para mantener el contacto de forma más dirigida y responder a sus inquietudes individuales.

También es en este punto donde muchos brokers recurren a equipos de ventas para convertir. Con acceso al número de contactos que cada lead ha tenido con su sitio web, puede hacer que el equipo de ventas contacte solo con aquellos que hayan alcanzado un determinado número de contactos, mientras su departamento de marketing continúa con su propia estrategia de lead nurturing por correo electrónico para el resto.

A los leads que hayan visitado sus páginas "Quiénes somos" se les debe enviar un atractivo correo electrónico tipo resumen con enlaces que expongan el compromiso de su empresa con la regulación, la protección del cliente y las prácticas de trading justas. Aquí también debería enlazar a las actividades de RSC en las que participe su personal, y asegúrese de incluir testimonios reales de sus traders en algún lugar del correo.

A los leads que hayan pasado más tiempo en sus páginas de plataformas y productos se les debe enviar un correo electrónico tipo resumen más promocional que presente la oferta multiactivo y multiplataforma de su broker. Utilice elementos interactivos que les permitan desplazarse por las clases de activos y los símbolos individuales. Aquello en lo que hagan clic en este correo le proporcionará más información para las comunicaciones posteriores. Por ejemplo, a quienes busquen criptomonedas se les puede enviar contenido específico del mercado cripto.

Lead registrado con depósito pero sin repetición

Por último, pero no por ello menos importante, los depósitos recurrentes. En el trading online, no hay que olvidarse de un lead después de ese importante primer depósito. A medida que empiece a operar con usted, generará una gran cantidad de datos que pueden utilizarse para personalizar aún más sus comunicaciones. En esta etapa, puede utilizar datos de trading como los activos negociados, los horarios de actividad, la duración y otros datos relacionados con las posiciones para recomendar webinars y otros contenidos educativos más relevantes para ellos.

Aquí es donde les hace saber que tener éxito en el trading es un proceso largo y que usted tiene la intención de apoyarles en el camino. También puede hacer recomendaciones personalizadas para ayudarles a mejorar, como formar sobre el uso correcto del apalancamiento a los traders que pierden su cuenta por un apalancamiento excesivo, o explicar a los traders que operan en exceso el valor de utilizar marcos temporales más largos.

Reflexiones finales

Esto ha sido solo una breve muestra de lo que se puede hacer cuando se aprovechan al máximo todos los datos disponibles con los sistemas de brokerage y la analítica web adecuados. Como siempre, para obtener más información sobre cómo implementar estas estrategias, no dude en ponerse en contacto con uno de nuestros success managers para conversar en mayor detalle.