¿Qué estilo de ventas es el adecuado para su brokerage online?

Cuando un brokerage ya está en funcionamiento, puede resultar muy difícil cambiar de rumbo. Por eso la fase de planificación es tan importante. Los sistemas que implante desde el principio determinarán en gran medida el flujo de trabajo de su personal e incluso el perfil de los traders que atraiga a sus servicios. En ningún ámbito es esto más evidente que en la forma de estructurar su estrategia de ventas. Como verá a continuación, no se trata solo de a quién contrata y qué tipos de argumentos comerciales les autoriza a utilizar; también hay componentes tecnológicos y de creación de contenidos. A continuación presentaremos los tres principales estilos de ventas utilizados en el corretaje online y explicaremos sus fortalezas y debilidades.

El call center

Es la estrategia de captación más antigua y sigue siendo una de las más exitosas. Consiste en largas mesas con filas de comerciales jóvenes y bien vestidos que llaman a listas de leads e intentan convencerlos de que operen con usted. La razón por la que este enfoque sigue siendo tan popular es que las barreras de entrada son muy bajas, por lo que suele ser el método preferido de los brokerages jóvenes.

El objetivo aquí es incorporar el mayor número posible de nuevos clientes y conseguir que fluyan los depósitos. Este método es una de las formas más baratas y rápidas de llenar su brokerage de nuevos traders. La desventaja es que apenas existe control de calidad sobre el tipo de clientes que se captan, lo que significa que la rotación de clientes es inevitablemente mucho más alta, ya que se incorporan clientes que casi con toda seguridad perderán su capital en poco tiempo, y algunos nunca volverán. Esta es, en parte, la razón por la que con este enfoque se da tanta prioridad a convertir constantemente nuevos leads.

El brokerage boutique

El segundo estilo en el que nos centraremos es el brokerage boutique. No se llama boutique por su tamaño, sino más bien por el estilo de trato que emplea este tipo de negocio de trading online. Los brokers boutique no recurren a tácticas de venta agresivas; ni siquiera les gusta llamar así a su personal de ventas, y prefieren denominarlos gestores de relaciones con clientes o algo similar.

La idea aquí es que no se realizan llamadas en frío a nadie; simplemente se contacta con prospectos que ya han manifestado interés, ya sea online, por teléfono o por correo electrónico, para ayudarles a decidir si sus servicios son adecuados para ellos. Este tipo de broker suele dirigir sus servicios a personas con un patrimonio más alto que los call centers. La rotación también suele ser menor, porque la prioridad es atraer a traders más adinerados y experimentados que no se marcharán de un día para otro. Este estilo transmite profesionalidad y buena reputación, algo que atrae incluso a los clientes minoristas con menor patrimonio.

Sin embargo, se trata de un enfoque a mucho más largo plazo, que suelen emplear brokers experimentados que ya han conseguido una licencia en una jurisdicción reputada (consulte nuestra serie sobre enfoques regulatorios aquí). Es una inversión en el futuro que no da frutos inmediatos en número de clientes.

El robo-broker

Los robo-brokers han prescindido por completo de los equipos de ventas humanos para centrarse en automatizar su captación. Este tipo de broker utiliza técnicas sofisticadas de marketing online para atraer clientes. Abarcan desde la publicidad en buscadores y display combinada con rigurosas pruebas A/B hasta embudos de conversión automatizados basados en disparadores. La clave aquí es la ciencia de datos y no las relaciones humanas. Por ello, lo que a este tipo de brokerage le falta en personal de ventas lo compensa con creces con especialistas en marketing online.

En cierto modo, es el más difícil de los tres estilos de hacer bien, porque implica una carga tecnológica que no se puede pasar por alto. Además, una vez que esos sistemas están implantados, se necesitan personas con conocimientos para gestionarlos. También significa que tendrá que invertir mucho en la creación de contenidos, ya que es en eso en lo que se apoya el marketing online en lugar de la conexión humana de un comercial.

Los robo-brokerages suelen dirigirse a perfiles demográficos similares a los de los brokers con call center, por lo que cabe esperar una rotación más alta y un patrimonio promedio más bajo que en los brokerages boutique, pero lo mejor de este enfoque es que puede optimizar constantemente su segmentación para mantener el flujo de conversiones.

¿Cuál es el mejor?

Como se ha explicado anteriormente, cada enfoque tiene sus ventajas y sus debilidades. Al igual que renunciar a la regulación en una jurisdicción más estricta para poder moverse con rapidez y flexibilidad cuando su negocio aún es joven, el enfoque del call center tiene ventajas innegables.

También las tiene el enfoque boutique, que se centra en construir una marca sinónimo de respetabilidad y una base de clientes formada por profesionales adinerados.

El robo-brokerage es una incorporación relativamente reciente, pero sin duda está en el lado correcto de la historia. Incluso los brokers con call center y los boutique se ven obligados a utilizar elementos del enfoque robo en su propio marketing; simplemente, los robo-brokers han optado por llevarlo al siguiente nivel y automatizarlo todo.

Desde nuestra perspectiva en Panda, somos completamente neutrales respecto al tipo de enfoque que elijan nuestros clientes. Como empresa tecnológica, estamos más que preparados para proporcionar los sistemas necesarios para operar un robo-brokerage, pero también tenemos una amplia experiencia en la gestión de call centers y en el cumplimiento de las directrices regulatorias más estrictas.

Elija el camino que elija, podemos ayudarle, así que póngase en contacto con uno de nuestros success managers para una consulta.